¿Cuál es la oferta que hace que te destaques de los demás? ¿Qué traes a la mesa para que tu producto o servicio tenga un valor único para tu comprador?

La diferenciación de tu producto sobre el resto es la puerta de entrada para que tu producto o servicio sea notado y recordado.

Tu diferenciación es el aspecto inigualable de la solución que traerá valiosos compradores.

 

La diferenciación ocurre en la mente del comprador 

El comprador podría pensar que él o ella saben cuál es el problema y qué solución lo resolverá. La realidad es que el comprador a menudo está equivocado en ambos aspectos.

Por lo tanto es tu trabajo ayudar al comprador a definir el tamaño y el alcance del problema, mostrar al comprador cómo la solución de tu producto resuelve concretamente el problema.

Entonces, ¿cómo lograr diferenciarme? Bueno, puede apuntar a la diferenciación siguiendo estos tres pasos:

  1. Gana un profundo entendimiento de los problemas y requerimientos de tus prospectos y clientes.
  2. Describe tu producto ofertando, entendiendo el valor total de lo entregado.
  3. Define tu precio dentro del valor total de la entrega y la mejor alternativa del comprador.

Conozca a su comprador ideal 

Invertir en la investigación integral del cliente para construir unaficha de personalidad del comprador por cada segmento de su audiencia resulta algo demasiado útil.

Identificar los objetivos, las probables necesidades de cada persona y los problemas que les impiden alcanzar esos objetivos.

Calcular el los números de costo/beneficio para proporcionar una mayor motivación a su plan de marketing.

Enfatizar el valor sobre el precio

El valor no se comunica a través de las características sino en las ventajas de las soluciones por sí mismo. Necesitas encontrar más factores que agreguen valor a la percepción del producto como tal, que puede incluir:

  • Aspectos de servicio como soporte al cliente
  • Condiciones de pago y flete
  • Contratos de mantenimiento
  • Facebook
  • Twitter
  • Google+
  • Pinterest
  • LinkedIn
  • Tumblr

Sea específico acerca de su diferenciación

¿Tú modelo de servicios y procesos estándemostrados y verificados?

Ilustra por qué eres tan bueno describiendo el proceso específico para integrar a un nuevo cliente y cómo esto hace que tu solución sea más efectiva en el entorno.

Ir más allá del conocimiento técnico y dominar el tema, es un factor importantísimo para el prospecto quien se apoya en tu conocimiento y experiencia.

Puedes demostrar que tu empresa tiene la capacidad probada de abordar problemas específicos de la industria o el mercado de tu comprador.

Prepara tu fuerza de ventas 

Los representantes de ventas necesitan entender claramente las metas, necesidades y problemas del comprador.

También deben ser expertos en mejores prácticas y diagnósticos para determinar cómo lascampañas y ofertas pueden ser de valor para cada comprador.

Toma en cuenta las características y beneficios de la solución y también el valor relativo que aporta a la mesa a través de:

  • El Precio.
  • Costo de implementación y mantenimiento
  • Reducción de costos en otras áreas
  • Aumentos en los ingresos de los compradores

Diferenciarse efectivamente de la competencia se basa en algo más que tu marca o tus características y beneficios.

Depende de ti ayudar a enmarcar esa diferenciación para hacer que el comprador confié plena y conscientementeen la magnitud ayuda que puede ofrecer para solucionar su problema.

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